不得不看的2017中国美业发展态势 |
12.30……12.31……2018.1.1，Wuli小心脏有点小激动，马上就进入戊戌2018年了，在此预祝所有的盆友们元旦快乐！
然而，2017年中国美业释放了哪些信号呢？
信号一：连锁店数量减少，个人工作室增加
部分临街发廊或连锁店因面积较大，客单价不高，客流不足，盈利较差，而管理成本处于高位，很多发型师离开，进行自主创业。自主创业的发型师，带走部分客户，三两组合建立新的工作室，或在写字楼开店，或在生活小区里开店。
有些连锁店核心发型师的离职甚至直接导致了该店关门。2017年，临街店面和连锁店数量在减少，个人工作室在逐渐增加。
不过，由于创业者缺乏运营经验，投入较低，装修相对低端，环境和服务存在明显缺陷，工作室的生存和发展也面临着挑战。有技术支撑，环境有品味或有独特个性的工作室，将能够长期生存下去，而且业绩能够持续增长。同时，一些品质大店或连锁，由于经营者强大的团队打造能力，能够继续强化在市场的地位和品牌影响力。
信号二：发廊赚钱两条路径：技术型和商业型
技术型：一部分发廊，由于老板经营团队能力强，能够引导发型师提高综合能力，发型师通过指定客累计，持续提高价格和业绩，发廊逐渐成为当地市场美业品牌。但最终能够成为美发品牌的门店并不多，需要经营者极大耐心，同时需要强大的运营团队能力。
商业型：把发廊当成一个商业项目运作。所谓商业化思维，就是前端引流、后端盈利，中间有精准转化流程。大部分老板，本意是希望通过低价洗吹或洗剪吹引流，烫染盈利，但现实很骨感，烫染并没有成为靠谱盈利后端：其一、很多客户不愿烫发或染发。其二、即使烫染，一年正常只有2次。其三、过度竞争导致烫染价格不高。
因此，低价洗吹或洗剪吹引流，烫染盈利，成为“水中月，镜中花”。
这种商业化思维本身没有错，但是，后端盈利项目，必须从单一烫染跳出来，增加盈利项目。选择符合发廊场景、操作不复杂的项目。同时，设计一套符合发廊场景下的成交转化流程（比如接发、比如假发）。
大部分技术出身老板，商业思维和营销能力弱，不少人走这条路充满挑战，但可以通过学习，快速提升商业思维和营销能力。当然，还有部分发廊会走第三种路线，即价格提升和商业运营同步进行，实现利润最大化，这种发廊综合竞争力和投资回报将超出前两者。
信号三：美业新秀：潮店的今生与未来
潮店是美业热点，潮店有几个基本特征：
其一、目标客户年轻化，以90后为主体。
其二、以接发、色彩、烫发为主要服务内容，客单价相对高，有的店甚至会增添跨界项目，比如酒吧、餐饮类。 其三、客户分散在城市各个角落，通过社交媒体聚合客户。 其四、装修和服务风格主打个性化。
但是，潮店也有缺陷，潮店的项目周期长、频率低，客户维护难度大，客户分散。意味着客户流失概率较大，难持续提升价格，因此需要持续开发新客户。那些互联网运营能力弱的潮店，生存不容乐观。
如果没有互联网营销能力或者强大运营客户能力的人，千万不要碰潮店这个方式，尽管他们在挣钱，但不属于你。
信号四：重视客户满意度
从整个行业来看，60-70%发廊没有老顾客管理，这是过去多年“卡金导向”后遗症，发型师关注焦点停留在“卡金和项目”，立足于短期利益。
指定客数量和比例代表“客户满意度”，是发型师“综合能力”最直观体现，忽略指定客，本质是忽略“发型师综合能力培养”，源头是老板缺乏“经营发型师”意识和能力。
要经营好发廊，必须从客户满意度出发，引导发型师做指定客，就是引导发型师提升客户满意度。
经营者应该从利益机制上做出明确导向，把“老顾客和轮排客”提成明显区别，及时奖励指定客增长快速的发型师。
当发型师指定客累积到一定数量，该发型师价位提升一次，理论上说，每个发型师都有机会每年提升一次，发型师收入每年持续增长，从根源上解决留人问题。
非常欣喜看到，越来越多的老板意识到了这个问题，因此，2017年或许是中国美发行业的“指定客”年，沿着“客户满意度”这条路走下去，美业才有希望，才是正道。
信号五：整体形象设计与美业“马太效应”
整体形象设计说了很多年，似乎每年进步都不大，一方面很多发型师设计基础比较薄弱，另一方面，整体形象设计基础——“风格美学”普及率不到20%。
当前大量发型师收入较低（主流3000-5000元/月），客观上发型师缺钱进修和深造，主观上，发型师认为即使学了整体形象设计，也不能马上转化钱和收入。
于是，整体形象设计就一直这样不温不火，让大家感觉它很重要，似乎又很遥远。
那些经营情况较好的发廊，他们的发型师有一定设计基础，有更强学习的意识和能力，将会加大整体形象设计学习。
这部分门店和发型师通过整体形象设计导入，进一步拉开和普通发廊、普通发型师的差距，所以，2017或许会出现明显马太效应——强者更强，弱者更弱。
信号六：外卖模式变革：暴风雨来临前夜
发廊外卖“高倍定价”机制，持续了接近20年，在互联网信息如此充分的今天，这种洗护外卖定价模式基本走到了尽头。
中国洗护用品零售超过1000亿/年，发廊出货占比不到5%，而同时发廊的两大优势：现场体验和专业性，根本没有发挥出来。
随着消费升级，人们生活品质提高，客观上为专业洗护产品提供了巨大市场空间。如果改变定价机制，用日化产品定价模式，加上发廊的优势，可以成为洗护产品重要销售渠道。
通过这个渠道，专业洗护产品进入几亿用户家庭，发廊外卖将迎来新的春天。
如果思维打开了，你愿意尝试改变外卖定价机制，那么可以考虑两个被一部分发廊验证过的营销模式：
其一：用拼团模式销售洗护，发廊一次可以卖2-5套，同时开发新客户，一举两得。已经有一批发廊通过这个模式，实现每月1-2万外卖零售。
其二：用微商模式，通过“零售+代理”方式，实现持续客户裂变，其中部分发廊已经实现每个月3000套，甚至更多销售。
信号七：微商：发廊商业化运营重要模式
如果把发廊当成商业项目来经营，通过洗吹或洗剪吹引流，后端项目盈利，那么微商作为发廊盈利后端，是一个非常重要选择。
微商经过多年发展，进入了下半场，回归商业本质成为微商新常态，靠谱产品、合理利润体系是微商项目成败关键。
一帮有客户资源、有商业思维的实体店老板成为微商最重要主体（店商+微商）。
实体店做微商有天然优势，有一定客源和信任基础，只要有好产品、合适零售价格，就能变现客户资源，“微商”成为实体店最重要的后端盈利项目。
发廊有几百上千个会员，选好产品，通过客户体验，首先把现有客户零售成交，再对成交后的客户分类，把其中经营实体店（服装、化妆品.....）的老板或有人脉资源的客户发展成代理。
你的代理再按照同样模式（零售+代理），继续裂变，市场规模将持续扩大，目前有一批发廊月销洗发水100-200件，月销洗衣片、膏药….一二十万甚至更多，都是按照这个模式发展出来的。
但是，这种模式对于发廊老板，依然有挑战，首先要具备商业化思维和营销能力，纯技术思维的老板肯定赚不了这个钱，除非通过学习快速提升商业和营销能力，否则，不要参与，这个钱你赚不了。
同时，我们在打造后端的同时，仍然不要忘了前端项目洗吹、洗剪吹的客户满意度，否则，就会成为“无本之源、无水之木”，地基太差的大厦最终也会倒塌。
信号八：教育信任危机&互联网教育未来
美业教育始终是行业刚需，由于良莠不齐的教育机构，导致发型师和老板逐渐降低了对教育机构或者老师的信任。
部分老板和发型师辛苦赚了一些钱，交给了教育机构，最后发现并没有获得想要的东西，于是，教育信任危机出现了…….
互联网教育，尤其是微信群课程泛滥，各种信息良莠不齐，大量低质量内容充斥着整个美发行业，部分缺乏独立判断力的美业人更加迷茫，跟谁学，学什么？
索罗美互联公司期待教育平台能够像美团和大众点评一样，客户对发型师或者门店进行打分，加上客户评论。
在线教育为什么不可以这样？学员可以给老师打分和评论，新其他学员可以通过评分和评论决定选择哪个老师，听什么课程…...
这样才是真正意义的教育互联网化，让所有的老师在一个公平机制下PK赛马。
这样才能真正解决发型师和老板选择老师和教育机构问题，降低选择成本，减少无谓时间和金钱浪费。
信号九：发品多元化供应&发品商变革
互联网普及化，厂家和门店、电商平台与发廊的连接变得简单，因此，必然导致发品供应多元化，发品商仍然是主体供应商，会出现多个渠道供应，甚至是厂家直销、发品电商平台、个人直销…..
多元化供应是必然趋势，发品商市场份额必然下降。
不要对抗趋势，而应该从新趋势中找到自己新定位，建议从三个方面思考。
其一、把市场总量蛋糕做大，切入点是洗护产品，找到认同“新定价模式”发廊老板，做大洗护板块规模。
其二、从搬运工转变为服务工，为发廊提供“营销和管理支持”，帮助发廊降低学习成本，扮演好发廊老板顾问角色。
其三、把快速配送作为自己的王牌，持续强化。
2017年发品商行业整合将会加快，发品商数量减少，市场份额将加速集中。
作者：发e家 来源：本站 日期:2018/8/26 11:14:28 |
